风之铃钱旭艳：差异化投放支持客户经理服务零售户
面对总量压力大、结构矛盾的困局，客户经理指导客户时主要困难表现在三方面：
（一）面对投放的货源，客户抱怨大，客我关系紧张。
近年来由于卷烟供应量充足，导致很多品牌的紧俏优势逐渐不明显，带来卷烟价格的波动下滑，直接导致零售户卷烟经营毛利下降。加之零售户培育品牌、引导消费的能力有差异，客户走访市场时常常听到客户抱怨“想卖的烟订不到，能订的烟都不会卖”。紧俏品牌与顺销品牌的货源没能满足零售客户获利需求，导致客户抱怨度大，对客户经理工作满意度产生影响，直接影响客我关系。
（二）订单组织难度大，客户经理缺乏激励措施。
订单收集——货源组织——分解投放构成一个完整的投放机制，客户经理就站在订单收集的第一战地。虽然近年网建工作的推进极大程度上从硬件上解决了客户经理订单收集的难度，但实际工作中面对很多新品、省外品牌的培育的推进，客户主动性、配合度都不高，客户经理组织这类订单的难度较大，而对于态度好、配合度高、积极上进的零售户却无法在投放上区别对待。所以，客户经理需要一种成熟品牌订单分解的权利来激励客户参与到新品的培育工作来。
（三）不精准的投放导致市场串货情况严重，客户经理监管难度大。
由于整个投放没能完全满足每个客户的需求，客户中一些资金实力强、经营经验丰富、对市场需求把握相对准确的“大户”开始扮演起市场“看不见的手”，市场形成自动的“货源调节机制”。“大户”的出现导致大部分零售户经营获利受到细分，零售户正常经营的获利转移到“大户”身上，自身获利变薄，同时中户、小户在同一类别中对具体品牌的需求也有差异，如果不能区别投放也同样造成自然的市场调节即“被迫串货”的形成。另一方面零售户这种串货行为导致假烟、非烟趁虚而入，给客户经理的监管带来巨大的负担。
面对投放的现实问题，我们认为：
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差异化的投放支持才能满足更细颗粒客户货源的需求，才能从后台投放工作的改进上支持前台客户经理的工作。
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差异化的投放更需要强大的后台系统支持。
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把握投放的整个过程中对市场信息把握的越准确、信息传递的越快捷，投放调节越有效。
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快速、精准、灵活的投放分解动作才能保证差异化投放效果好。
措施实施
一、完善系统投放功能
一直以来，如何运用营销信息系统提高品牌投放的灵活性，精确性、及时性是制约商业公司提高品牌营销能力，有效支持客户经理对零售客户品牌指导的瓶颈所在。针对这一情况，围绕着“灵活、精确、及时”三个核心对原有卷烟营销系统品牌投放模块进行了大幅度的升级改造。
（一）构建自定义投放模式，搭建品牌战役平台
由于现有零售客户分类未能完全实现客户细化，存在同一类别零售客户对相同品牌需求存在差异的情况，构建了自定义投放模式。在零售客户分类维度之外，依据客户商圈类型、配合程度、资金实力、产品组合宽度等因素，将不同客户分类但却具有相同品牌培育能力的零售客户灵活维护到相同投放群体实施投放，根据不同品牌培育要求启动品牌战役，打破按客户分类维度投放品牌的瓶颈。
（二）完善投放策略，有效激励客户
在确保品牌投放公平的基础上，根据零售客户配合程度、品牌培育积极性制定差异化的投放策略，通过追加投放策略，实现对零售客户订货的激励，一方面兼顾了零售客户的基础需求，另一方面也实现了对零售客户的有效激励。
二、完善信息传递渠道
开发利用即时信息沟通平台，快捷、迅速的征求客户经理建议，制定并传递相关营销策略，极大缩短了客户经理知晓政策到传递政策的时间。同时通过即时信息传递平台，营销中心可以第一时间收集到零售客户对品牌投放策略的意见及建议，为即时调整品牌投放策略提供客观、准确的市场反馈，实现信息共享与互补。